Places obertes

La venda consultiva


  • Data inici: 19/02/2019 - Data fi: 20/02/2019
  • Dies: 19 i 20 de febrer de 2019
  • Horari: de 09.30 a 14.00 i de 15.00 a 18.30h
  • Durada: 16 hores
  • Lloc: Òptima. Avda. Blondel, 11 3a planta 25..2 LLEIDA
  • Preu activitat: 795€ + IVA

En un món tan globalitzat i amb constant revolució tecnològica el paradigma de mercat s'ha modificat substancialment. La venda tradicional comença a ser incapaç de donar resposta a aquests nous desafiaments, ja que els clients d'avui han canviat dràsticament les seves expectatives sobre el paper del venedor. Ja no es busca un venedor de productes o serveis sinó que esperen un assessor amb coneixement del client que l'ajudi amb la seva relació i a millorar el negoci.

Fer de la "forma de vendre" un avantatge competitiu, tal com pot ser-ho el propi producte o servei.

Centrar la venda en el client en lloc de centrar-ho en els beneficis del producte, suposa un canvi radical en els processos de venda.

Cal anar cap a un tipus de venda que aporti valor més enllà del producte o servei que sol·liciti i per això cal analitzar i conèixer les característiques de cada grup i de cada individu com a única via per a garantir l'èxit de la relació.

Aquest programa que us plantegem va enfocat a l'atenció dels clients amb l'objectiu d'augmentar-ne el nombre i d'aconseguir la seva fidelització mitjançant la tècnica de Venda Consultiva.

Objectius

  • Adquirir una visió global de la planificació comercial
  • Generar estratègies que permetin diferenciar-se de la competència
  • Dominar el procés de la Venda Consultiva
  • Transformar el comercial tradicional a consultor-assessor de clients
  • Augmentar la productivitat dels equips comercials
  • Millorar les competències comercials
  • Treballar la negociació com estratègia comercial per aconseguir millors resultats
  • Mesurar resultats i modificar comportaments
  • Desenvolupar propostes de valor orientades a oferir la millor solució al client
  • Desenvolupar les habilitats que ajudin a aportar valor en la millora del negoci

Programa

Mòdul I – Planificació i preparació comercial

  • Planificació Comercial

Definició d'objectius d'acció comercial

Anàlisis de punts forts i dèbils

Concepte de client.Qui decideix i qu irecomana en l'organització dels nostres clients

Criteris de segmentació dels clients, segons volum i contribució a l’objectiu

Rendibilitat per impacte de visita

  • Preparació comercial

Definició de l'objectiu de la visita o acció comercial

Què sabem del client, del seu compte,de les seves relacions...

Qui decideix què a casa el client

  • Venda consultiva

Mapping de clients. El poder de cada interlocutor (DAN)

Atenció al client

Adequació d'informació per perfil de client

Técnica compra/venta consultiva

Model de preguntes SPIN

  • Role play action

Mòdul II – Procés de venda i negociació

  • Procés de venda

Tècnica Around: com conèixer al client

Quins actors intervenen: Tècnica DAN

Venedor Assessor

Preparació del Target

Comunicació no verbal, micro y macro expressions

Les objeccions i el seu tractament

El Tancament

Arribar a un acord

  • Negociació Comercial

Preparació de la negociació: personal, emotiva, racional

Interessos vs declaracions

Estratègia de modificació dels estils de negociació

Tècnica MAPAN

Trampes de la negociació

Acceleradors del Tancament

Frens i com salvar-los

Com arribar a un acord

  • HPS   Refresh & Reality

Ancoratge de conceptes clau

Situacions reals

Estratègia modificació d'estils, Role Play

Valors HPS

Formador

Victor Moliner és diplomat en Direcció General d'Empreses i en Direcció de Marketing per EADA i en el Programa de Desenvolupament Directiu d'IESE. Ha impartit formació In Company en un gran nombre d'empreses com Basf, Nestlé o Abertis Telecom. Completa la seva dedicació com professor d'EADA gestionant projectes de consultoria d'empreses en l'àrea de vendes i marketing. Actualment és Director General de l'empresa CoreTarget Consulting. Les seves àrees d'especialització són Estratègia, Marketing Estratègic i Intern, Política de Distribució, Política de Preus i Vendes.

Amb col·laboració:

Inscriu-te

Compartir